Coraz więcej firm decyduje się na zastosowanie rozwiązań opartych na sztucznej inteligencji. Jak jednak wygląda personalizacja ofert B2B z wykorzystaniem AI?
Tutaj oprócz jakości produktu czy usług liczą się relacje. Nie wystarczy imię w nagłówku maila i obniżka ceny ostatnio oglądanego produktu. Potrzebne jest budowanie zaufania, które zwykle łączy się z osobistym kontaktem z klientem. Co więcej, cykl zakupów B2B może trwać bardzo długo, a decyzja o wyborze oferty spersonalizowanej B2B być podejmowana przez wielu interesariuszy. Jak więc personalizować oferty B2B wykorzystując najmocniejsze strony AI?
Oferta B2B jest skierowana do innych firm lub przedsiębiorstw, a nie do klientów indywidualnych. Może dotyczyć sprzedaży produktów lub usług, outsourcingu, lub doradztwa. Aby stworzyć skuteczną i angażującą ofertę dla klienta biznesowego, warto przestrzegać kilku zasad:
Aby możliwa była personalizacja ofert B2B, musimy dysponować odpowiednimi danymi o kliencie. W jakiej branży działa, od ilu lat jest na rynku, na jakim etapie rozwoju jest jego firma? Lista pytań zależy tutaj nie tylko od specyfiki oferowanych usług czy produktów, lecz również od możliwości ich pozyskania.
Sztuczna inteligencja umożliwia automatyzację personalizacji ofert na wiele sposobów. Punktem wyjścia są jednak zawsze dane o kliencie B2B. Co jednak zrobić, jeśli jedyną informacją o kliencie, jaką posiadamy są dane do faktury? Nawet podstawowe dane mogą być świetnym punktem wyjścia do rozpoczęcia działań typu Account Based Marketing, ABM. Jeśli nie dysponujesz rozbudowaną bazą danych, warto zastanowić się nad jej zbudowaniem. Im więcej informacji na temat odbiorców naszych produktów i usług uda nam się zdobyć, tym lepsze będą rezultaty personalizacji.
Przede wszystkim, poprzez automatyczną analizę danych klientów, AI identyfikuje ich preferencje i wzorce zachowań. System AI może na przykład prześledzić historię zakupów danego klienta, aby rozpoznać najczęściej zamawiane produkty i zaproponować mu spersonalizowaną ofertę zniżkową. Warto wykorzystać w tym celu informacje zbierane przez zespół sprzedaży, który rozmawia bezpośrednio z kupującymi. Sprawdzą się tutaj dedykowane platformy zarządzania relacjami z klientami (CRM) — także te umożliwiające automatyczną transkrypcję rozmów z wykorzystaniem AI. Pozwalają one na zapis danych dotyczących tego, z kim i o czym rozmawiasz podczas konkretnej rozmowy oraz jaki zakup jest omawiany.
Kolejna kluczowa funkcjonalność AI to generowanie dopasowanych rekomendacji usług. Bazując na zebranych danych, sztuczna inteligencja pomaga przygotować spersonalizowaną ofertę B2B, precyzyjnie wskazując najbardziej odpowiednie dla niego opcje.
AI sprawdza się również w tworzeniu dynamicznych, spersonalizowanych treści w ramach przesyłanych klientom ofert. Indywidualnie targetuje przekaz do zdefiniowanych preferencji i zainteresowań odbiorcy, zwiększając atrakcyjność i trafność przygotowywanej oferty. Takie rozwiązanie umożliwia między innymi Fabriq, narzędzie stworzone przez Boston Consulting Group (BCG), które może współpracować poprzez API z dowolnym systemem lub platformą do personalizacji cyfrowej. Jest wyposażone w bogatą bibliotekę szablonów ofert B2B.
Źródło: BCG (https://www.bcg.com/beyond-consulting/bcg-gamma/fabriq)
Dodatkowo, AI umożliwia precyzyjną segmentację bazy klientów i kierowanie do nich dedykowanych działań sprzedażowych. Systemy AI analizują zachowania zakupowe klientów, dzielą ich na grupy, a następnie targetują do nich spersonalizowaną komunikację marketingową.
Wreszcie, sztuczna inteligencja może zrewolucjonizować całościowe doświadczenia zakupowe klientów biznesowych. Integrując się z platformami CRM i e-commerce, tworzy indywidualne ścieżki klienta, serwując mu na każdym kroku dopasowane rekomendacje i rozwiązania.
Zastosowanie AI przynosi szereg konkretnych korzyści. Najbardziej wymierne z nich to:
Konkretne przykłady wykorzystania AI do personalizacji ofert B2B to przede wszystkim:
Źródło: DALL·E 3, prompt: Marta M. Kania (https://www.linkedin.com/in/martamatyldakania/)
Wdrożenie AI to także szereg wyzwań. Najważniejsze z nich to konieczność pozyskania i integracji danych klientów z wielu źródeł np. CRM, analityki strony internetowej i mediów społecznościowych. Pod tym kątem warto przyjrzeć się narzędziom takim jak Salesforce czy Hubspot.
Jednak zebrane i właściwie uporządkowane dane to nie wszystko. Konieczne jest także opracowanie w firmie skutecznych, powtarzalnych procesów wykorzystujących sztuczną inteligencję do tworzenia personalizowanych ofert B2B. Do tego konieczne będzie także:
Trzeba pamiętać o tym, że sztuczna inteligencja może wspierać proces automatycznego tworzenia personalizowanych ofert B2B. Jednak odpowiedzialność za treści wysyłane dla klientów spoczywa na ludziach. Dlatego, by uniknąć błędów i nieporozumień, kluczowe jest dokładne testowanie wdrożonych procesów, monitorowanie ich działania, oraz — chociaż wyrywkowe — sprawdzanie poprawności generowanych treści.
Wyzwaniem może okazać się także akceptacja rozwiązań opartych na AI przez niektórych bardziej konserwatywnych klientów. Dlatego decyzja o wdrożeniu personalizacji ofert opartej na sztucznej inteligencji musi być oparta na dogłębnej znajomości grupy docelowej.
Według analityków McKinsey już dziś 71% klientów oczekuje od firm spersonalizowanych interakcji, a aż 76% odczuwa frustrację, gdy tak się nie dzieje. Niedługo dla każdego klienta brak spersonalizowanej oferty będzie oznaczał nieprzyjemne zaskoczenia. Dlatego eksperci przewidują, że dalszy rozwój AI w personalizacji B2B w następujących kierunkach:
Możliwe będzie także uwzględnianie w personalizacji B2B nie tylko danych firmowych klienta, ale także preferencji pracowników po jego stronie.
AI daje ogromny potencjał w personalizacji ofert i komunikacji z klientami biznesowymi. Dzięki automatyzacji opierającej się na sztucznej inteligencji firmy mogą lepiej rozumieć i trafniej odpowiadać na potrzeby klientów. Buduje to trwałe relacje handlowe, lojalność i zadowolenie klientów.
Zachęcamy do komentowania naszych artykułów. Wyraź swoje zdanie i włącz się w dyskusje z innymi czytelnikami. Na indywidualne pytania (z zakresu podatków i księgowości) użytkowników ifirma.pl odpowiadamy przez e-mail, czat lub telefon – skontaktuj się z nami.
Administratorem Twoich danych osobowych jest IFIRMA S.A. z siedzibą we Wrocławiu. Dodając komentarz na blogu, przekazujesz nam swoje dane: imię i nazwisko, adres e-mail oraz treść komentarza. W systemie odnotowywany jest także adres IP, z wykorzystaniem którego dodałeś komentarz. Dane zostają zapisane w bazie systemu WordPress. Twoje dane są przetwarzane na podstawie Twojej zgody, wynikającej z dodania komentarza. Dane są przetwarzane w celu opublikowania komentarza na blogu, jak również w celu obrony lub dochodzenia roszczeń. Dane w bazie systemu WordPress są w niej przechowywane przez okres funkcjonowania bloga. O szczegółach przetwarzania danych przez IFIRMA S.A dowiesz się ze strony polityki prywatności serwisu ifirma.pl.
Zrób to za darmo z programem IFIRMA!