Modele sprzedaży produktów cyfrowych

W tym artykule przyjrzymy się popularnym modelom sprzedaży produktów cyfrowych.

Jak wybrać model sprzedaży?

Wybór odpowiedniego modelu sprzedaży jest ważny w kontekście planowania całego procesu związanego z oferowaniem produktów cyfrowych. Nie wystarczy posiadać przemyślanej koncepcji, na to, co chcemy zaoferować konsumentom. Potrzebujemy również planu, w jaki sposób chcemy im ten produkt sprzedać.

W zależności od rodzaju produktu mogą być to różne formy sprzedaży. Poniżej wymieniliśmy najpopularniejsze rozwiązania, wraz z przykładami ofert, które najczęściej są łączone z danym modelem.

Modele sprzedaży produktów cyfrowych

Jednorazowa płatność

Jest to najczęściej wybierany sposób sprzedaży produktów cyfrowych. Działa on na takiej samej zasadzie jak większość sklepów stacjonarnych. Klienci, płacąc raz za dany produkt, stają się jego właścicielami oraz mogą z niego korzystać w dowolny sposób.

W taki sam sposób mogą być sprzedawane produkty cyfrowe. Klient dokonuje jednorazowego zakupu po ustalonej cenie. Nie zobowiązuje go to do prowadzenia dalszych interesów ze sprzedawcą. Może skorzystać z jego oferty w przyszłości, ale nie musi. Wszystko zależy od doświadczenia zakupowego – czy klient ma dobre, czy złe odczucia z całego procesu. Przy ponownych zakupach sprzedawca nie ma pewności, czy konsument wybierze po raz drugi jego produkt, ponieważ nie zbudował z nim głębszej więzi. Może więc skorzystać z oferty konkurencji.

Najczęściej taki model sprzedaży znajduje zastosowanie w przypadku produktów takich jak zdjęcia, wideo, dokumenty, e-booki, muzyka. Nie jest to jednak jedyne rozwiązanie, dlatego przejdźmy do kolejnych modeli.

Pakiety

Innym sposobem na sprzedaż produktów cyfrowych jest oferowanie ich w pakietach. Sprzedaż produktów w pakiecie polega na łączeniu kilku elementów w jeden zestaw. Dzięki tej metodzie klient zyskuje większą wartość, często w atrakcyjniejszej cenie, niż gdyby miał kupować każdy produkt osobno.

Z punktu widzenia sprzedawcy, taki model sprzedaży posiada kilka zalet:

• średnia wartość zamówienia wzrasta– klienci chętniej kupują zestawy produktów, ponieważ ich cena jest dla nich korzystniejsza. Sprzedawca również zyskuje, ponieważ wzrasta ilość sprzedanych, droższych pakietów niż pojedynczych, tańszych produktów,
• łatwiejsze działania marketingowe – skupiając się na promocji zestawów, zmniejszamy zasoby, które przeznaczylibyśmy na marketing każdego produktu z osobna. Przekłada się to zarówno na budżet na kampanie, jak i również na czas, który należałoby im poświęcić,
• sprzedaż zalegających produktów – produkty cyfrowe, które gorzej się sprzedają, można połączyć w pakiet z bestsellerami. Dzięki temu czas poświęcony na ich stworzenie nie pójdzie na marne.

Warto pamiętać, że konsumenci lubią mieć wybór, dlatego oprócz pakietów, należy przygotować również ofertę pojedynczych produktów. Oferując tylko zestawy, klienci mogą zrezygnować z zakupu. Pakiet może zawierać produkt, za który nie chcą zapłacić lub przeciwnie – nie uwzględnia wszystkich potrzebnych przedmiotów, których nie są w stanie dokupić osobno.

Sprzedawca może łączyć produkty według własnego uznania. Najczęściej jednak łączy się je według:

• tematyki,
• serii lub kolekcji,
• w zestawy startowe.

Warto łączyć w zestawy takie produkty, które wzajemnie się uzupełniają lub są do siebie podobne. Taka oferta może zachęcić klientów poszukujących konkretnego typu oferty. W celu przykucia uwagi konsumentów niektórzy sprzedawcy przygotowują zestawy składające się z bestsellerów. Taka oferta jest dla klientów bardzo atrakcyjna i zachęcająca. Może być sprzedawana sezonowo lub w ograniczonym przedziale czasowym.

Pakiety startowe to idealne rozwiązanie dla początkujących klientów, którzy chcą np. rozpocząć przygodę z konkretnym programem. Na tej samej zasadzie można stworzyć zestawy dla osób średnio zaawansowanych oraz zaawansowanych.

Sprzedawca oferujący zestawy produktów może eksperymentować z różnymi pakietami i sprawdzać co najchętniej kupują klienci. Nie musi ograniczać się do jednego rodzaju – często atrakcyjniejsze mogą się okazać różnorodne pakiety, składające się z plików o różnych formatach. Przykładowo oferując kurs internetowy, możemy dołączyć do niego nie tylko wersję video, ale również e-booka i pliki PDF zawierające określone zadania.

Model Freemium

W skrócie można wytłumaczyć to jako udostępnienie produktu w wersji podstawowej za darmo oraz przygotowanie dodatkowej, płatnej wersji premium. Inną opcją jest udostępnienie wersji próbnej (bezpłatnej) na określony czas, np. 14 dni za darmo.

Linkedin jest idealnym przykładem platformy działającej w modelu freemium. Każdy użytkownik może założyć swoje konto za darmo, tym samym otrzymując dostęp do takich funkcji jak np.: nawiązywanie kontaktów, udzielanie i proszenie o rekomendacje, czy też otrzymywanie cotygodniowych alertów dotyczących maksymalnie trzech zapisanych wyszukiwań.

Dla tych użytkowników, którzy chcieliby wykorzystać pełen potencjał Linkedin, przygotowane zostały subskrypcje Premium, które w zależności od wybranego pakietu mogą pomóc w znalezieniu i zatrudnianiu kandydatów, aktywnie rozwijać karierę i umiejętności, czy budować bazę potencjalnych klientów.

Model subskrypcyjny

Model ten polega na cyklicznym opłacaniu przez użytkownika abonamentu, który gwarantuje mu dostęp do określonych produktów i usług, według wybranego pakietu. To rozwiązanie sprawdza się w wielu branżach i jest coraz chętniej wybieranym sposobem oferowania produktów przez firmy.

Najpopularniejszymi przykładami zastosowania tego modelu są serwisy filmowe typu Netflix czy HBO GO. Więcej na temat modelu subskrypcyjnego i jego zalet opiszemy w osobnym artykule.

Jaki model wybrać?

Trudno jednoznacznie odpowiedzieć na to pytanie. Przede wszystkim zależy to od tego co sprzedajesz. W przypadku aplikacji, kursów, usług czy oprogramowań lepszym wyborem może okazać się model subskrypcyjny. Usługi i inne produkty, takie jak e-booki, zdjęcia czy wideo, mogą być oferowane na wiele sposobów – w zależności od Twoich preferencji i celów.