Firma usługowa czy produktowa – na którą lepiej się zdecydować?

Liczba firm w Polsce z roku na rok rośnie. W „Raporcie o stanie sektora małych i średnich przedsiębiorstw w Polsce” wydanym przez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości możemy przeczytać, że w 2021 roku w naszym kraju działało 2,36 miliona przedsiębiorstw. Oznacza to wzrost o 4,2% w stosunku do roku 2020 i o 31,3% w stosunku do roku 2012. Ile firm spośród nich to firmy oferujące usługi?

Większość, bo aż 53,9%, czyli 1,27 miliona. Reszta działa w sektorze handlowym (20,9%), budowlanym (15,6%) i przemysłowym (9,6%). Wyraźnie widać więc, jakie firmy chętniej zakładają Polacy. Jeśli zastanawiasz się, czy uruchomić firmę usługową, a może lepiej postawić na firmę sprzedającą produkty, to czytaj dalej, bo mamy kilka wskazówek, które pomogą ci rozstrzygnąć ten dylemat i podjąć dobrą decyzję.

Firma produktowa a firma usługowa

Żebyśmy mówili o jednym i tym samym, na początek ustalmy, czym w zasadzie jest firma usługowa, a czym firma produktowa. No więc tak: firma usługowa oferuje klientom usługi, czyli coś niematerialnego, czego nie zamkniesz w pudełku, np. poradę prawną lub wykonanie strony internetowej. Natomiast firma produktowa produkuje i dystrybuuje towary – zarówno te fizyczne, jak i cyfrowe, np. gry wideo.

Firma usługowa – ograniczenia i możliwości

Ograniczenia

• Ludzie. Firma usługowa opiera się na ludziach, a więc jest tak dobra, jak pracownicy, których zatrudniasz, a dobrzy ludzie kosztują – często niemałe pieniądze. Co więcej, sprzedając usługi, należy być przygotowanym na problemy HR-owe. Spóźnienia, spadki efektywności, choroby, nieprzewidziane nieobecności, odejścia, rosnące oczekiwania względem miejsca pracy to niektóre z nich. Trzeba się nimi zaopiekować, aby usługa została wykonana starannie i na czas.
• Skalowanie. Skalowanie firmy usługowej często jest trudniejsze niż skalowanie firmy produkcyjnej. A to dlatego, że skale w firmie usługowej osiąga się poprzez pozyskiwanie większej liczby klientów i zatrudnianie nowych osób do zespołu, co bywa problematyczne. Głównie przez to, że wraz ze zwiększeniem zatrudnienia rosną w firmie koszty – nie zawsze proporcjonalnie do zysków. Do tego przeszkodą w osiągnięciu efektu skali są opóźnienia w płatnościach, brak powtarzalnych przychodów i trudności w wypracowaniu standardów wykonywania usługi.
• Ceny. Ze względu na niską barierę wejścia konkurencja w sektorze usługowym jest wysoka – widać to, przyglądając się chociażby danym przedstawionym przez PARP. A co za tym idzie, konkurenci rywalizują na rynku cenami, obniżają własne marże, aby tylko pozyskać kolejnych klientów. Do tego „rozstrzał” cenowy pomiędzy usługami jest tak duży, że niemal zawsze klient znajdzie „coś” tańszego. Dlatego budując firmę usługową, należy szukać innych wyróżników, a także edukować rynek, aby zwiększać jego świadomość.

Możliwości

• Niska bariera wejścia. Uruchomienie firmy usługowej jest zwyczajnie prostsze i tańsze niż wystartowanie z produkcją dowolnego towaru, a to bez wątpienia największy atut firmy oferującej usługi. Umiesz coś zrobić (fizycznie, intelektualnie) i wiesz, jak pozyskiwać klientów, a więc możesz otworzyć firmę sprzedającą usługi. Do tego nie potrzebujesz dużego kapitału na start i możesz rozwijać się organicznie – wraz ze wzrostem klientów zatrudniasz pierwszych pracowników.
• Szybka reakcja na zmiany. Firmy usługowe mają zdolność do szybkiego dostosowywania się do zmieniających się warunków na rynku. Na przykład jeśli klienci w jednym segmencie przestają kupować twoją usługę, to od razu możesz spróbować ją sprzedać w innym segmencie. Wykonując usługi, masz też bliższe relacje z klientami, a więc szybciej zbierasz feedback z rynku. Dzięki temu sprawniej możesz poruszać się pomiędzy oczekiwaniami konsumentów a swoją ofertą, a to zwiększa szanse na przetrwanie i sprzyja maksymalizacji zysków.
• Wysokie marże. Wyspecjalizowane usługi mogą generować wyższe marże niż produkty. Do tego usługi często realizowane są przez właściciela firmy lub jego najbliższych współpracowników, a więc bazują na marce osobistej. Im bardziej rozpoznawalna i renomowana marka osobista, tym droższe usługi.

Firma produktowa – ograniczenia i możliwości

Ograniczenia

• Wysokie koszty produkcji. Wprowadzanie produktów na rynek wiąże się z wysokimi kosztami. Już na starcie trzeba dysponować kapitałem, który pokryje koszty związane z produkcją, zakupem surowców, magazynowaniem i dystrybucją finalnego produktu. Nie można przecież wyprodukować samochodu lub gry wideo, nie mając do dyspozycji albo parku maszynowego, albo odpowiedniej technologii.
• Stoki magazynowe. Produkcja jest nie tylko kosztowna, ale też wymaga ciągłości, która pozwoli na optymalizację kosztów produkcji, co z kolei może doprowadzić do nadwyżki wyprodukowanych towarów. W efekcie produkty zalegające w magazynach tracą na wartości, a właściciel firmy zostaje z kapitałem zamrożonym w dobrach, których nie może sprzedać. To kosztowny problem.
• Zmieniające się trendy. Produkty mogą być podatne na zmiany w trendach i gustach klientów. Natomiast firmom produktowym, w odróżnieniu od firm usługowych, trudniej jest dostosować się do nowych oczekiwań klientów. A to dlatego, że zmiany w produkcie – nawet cyfrowym, takim jak oprogramowanie – wymaga czasu i nakładów finansowych.

Możliwości

• Skalowanie. O ile firmy sprzedające usługi mogą borykać się z osiągnięciem efektu skali, o tyle firmy produktowe takiego problemu nie mają. Po pierwsze procesy produkcyjne można zautomatyzować – w uproszczeniu: produkt produkuje się według jednego schematu. Po drugie z takim produktem można wejść jednocześnie na kilka rynków, dysponując niewielkim zespołem.
• Model biznesowy. Produkt można opakować w kilka różnych modeli biznesowych. Jednorazowa sprzedaż to z pewnością najpopularniejszy sposób monetyzowania firm oferujących produkty, ale nie jedyny. Na przykład oprogramowanie można sprzedawać w modelu subskrypcyjnym lub rozliczając się z użytkownikami na podstawie wykorzystania – tak na przykład działają firmy oferujące rozwiązania w chmurze.
• Marketing.Wydaje się, że firmom produkcyjnym łatwiej jest budować silne marki, które przyciągają lojalnych klientów z zasobnymi portfelami. To w tym segmencie znacznie częściej znajdujemy firmy, które oferują dobra luksusowe. Drogie samochody, ekskluzywne torebki, piękne zegarki – to wszystko przykłady produktów, które potrafią kosztować setki tysięcy złotych, nie zawsze oferując wyższą jakość niż ich tańsi konkurenci. Wartością dodaną jest marketing.

Case study: kiedyś software house, dziś SaaS

W rozmowie z Gregiem Albrechtem swoimi doświadczeniami na temat rozwoju firmy usługowej i produktowej podzielił się Adrian Wolak, który wcześniej rozwijał software house (biznes usługowy), a dziś tworzy SaaS dla zespołów HR – Traffit (produkt).

Mimo że software house, który współtworzył Adrian, generował wysokie przychody, to jego zdaniem w tego typu biznesach dużym wyzwaniem jest praca z klientami. Klienci mają wymagania, którym trzeba sprostać. Narzucają terminy, których trzeba dopiąć. Nie zawsze mają rację i nie zawsze liczą się z doświadczeniem wykonawcy.

Natomiast wykonawca zawsze musi wykonać pracę zgodnie z oczekiwaniami klienta. Zdaniem Adriana Wolaka w biznesie produktowym wygląda to nieco inaczej.

Od usługi do produktu

Wchodząc na rynek jako firma usługowa, nie trzeba nią pozostawać do końca życia. Z powodzeniem można zmienić model biznesowy i rozszerzyć działalność o sprzedaż produktów. Zresztą coraz częściej zauważamy taką praktykę na rynku. Netflix, który niegdyś oferował wyłącznie cudze produkcje, dziś sam produkuje filmy i seriale.

Jednym z najbardziej jaskrawych przykładów na polskim rynku jest sieć salonów fryzjerskich Jean Louis David, która w trakcie pandemii COVID-19 i lockdownów, podobnie jak wiele innych firm usługowych, znalazła się w niemałych tarapatach.

Fryzjer sprzedaje produkty

DlaHandlu.pl podaje, że w trakcie kryzysu spowodowanego koronawirusem sieć salonów fryzjerskich Jean Louis David zaczęła borykać się z mniejszym ruchem, a w efekcie ze spadkami przychodów, które w zależności od miesiąca były niższe aż o 20-30%. Ponadto w tamtym czasie Jean Louis David zamknął 3 z 75 swoich lokali.

Zmobilizowało to zespół odpowiedzialny za firmę do poszukiwania rozwiązania. Padło na sklep internetowy, w którym marka mogłaby sprzedawać kosmetyki do pielęgnacji włosów. Jak zaplanowano, tak zrobiono. W ciągu 5 dni Jean Louis David wspólnie z Fast White Cat postawił sklep internetowy, który zaczął minimalizować straty.

Usługa czy produkt – zadaj sobie te pytania

Podsumowując artykuł, przedstawiamy cztery pytania, które pomogą ci podjąć decyzję odnośnie wyboru pomiędzy firmą usługową a firmą sprzedającą produkty. Warto zadać sobie poniższe pytania, a odpowiedzi zanotować na kartce papieru.

1. Jaki problem chcesz rozwiązać?

   To pytanie jest fundamentalne, bo nie każdy problem można rozwiązać produktem, a nie każdą potrzebę zaspokoić usługą. Dlatego zastanów się, jaki konkretny problem chcesz rozwiązać. Czy jest to potrzeba rynku, na którą lepiej odpowiesz produktem, czy może usługą? Czy ktoś już rozwiązał ten problem, oferując usługę lub sprzedając produkt? Zrób research i zainspiruj się.

2. Jakimi zasobami na start dysponujesz?

   Przed uruchomieniem biznesu warto realistycznie ocenić swoje zasoby. Obejmuje to nie tylko kapitał, ale także umiejętności, doświadczenie i czas. Firmy produkcyjne mogą wymagać większych inwestycji początkowych, podczas gdy firmy usługowe często opierają się na wiedzy i umiejętnościach. Zadając sobie to pytanie, zyskasz jasny obraz swoich możliwości i ograniczeń.

3. Czy rozwiązanie ma potencjał do skalowania?

   Zastanów się, czy twoje rozwiązanie ma potencjał do rozwoju i ekspansji na większą skalę. Produkty często są łatwiejsze do masowej produkcji i dystrybucji, podczas gdy usługi mogą być bardziej niestandardowe i trudniejsze w skalowaniu. Określenie potencjału do rozwoju pomoże ci wybrać właściwą formę działalności.

4. Na czym chcesz się skupić – na rozwoju produktu czy usługi?

   Czy chcesz być producentem innowacyjnych produktów, czy może bardziej zależy ci na świadczeniu wysokiej jakości usług? Zastanów się, jakie aktywności lubisz podejmować jako przedsiębiorca. Jaką firmą chcesz kierować? Wybór ten wpłynie na strategię rozwoju i marketingu twojej firmy.