Model freemium – w jakich startupach sprawdzi się najlepiej?

Freemium chętnie wybierają startupy i producenci aplikacji mobilnych. Z powodzeniem stosują go także duże marki takie jak Dropbox, Spotify czy Skype. Jednak freemium, tak jak każdy inny model biznesowy, ma swoje plusy i minusy. Czy da się na nim zarabiać? Dla jakiego biznesu sprawdzi się najlepiej? Kiedy warto używać freemium, a kiedy free trial? Sprawdź.

Czym jest model freemium?

Freemium to model biznesowy, w którym podstawowa wersja produktu lub usługi jest dostępna bezpłatnie. Za dostęp do dodatkowych, bardziej zaawansowanych funkcji trzeba zapłacić. Taki model stosuje na przykład Gmail gdzie użytkownik korzysta z poczty za darmo. Dopiero po przekroczeniu 10GB darmowego miejsca może dokupić dodatkową przestrzeń na serwerach Google). Z tego modelu korzysta także wiele gier dostępnych w Google Play czy w App Store.

Wg raportu Distimo 92% wszystkich przychodów generowanych przez najpopularniejsze gry w App Store pochodzi z freemium (98% w Google Play – źródło).

Freemium nie zawsze oznacza to samo

Produkt lub usługa mogą być ograniczone pod względem:

• funkcji (dostęp do dodatkowych funkcji wymaga zapłaty),
• przeznaczenia (np. gdy darmowa wersja jest dostępna jedynie dla szkół lub celów niekomercyjnych),
• ilości (gdy np. wersja darmowa umożliwia wystawianie jedynie 5 faktur miesięcznie),
• fatygi (gdy dostęp do dodatkowych funkcji wymaga dodatkowych czynności, np. zamieszczenia statusu na Facebooku, zaproszenia znajomych, obejrzenia reklamy),
• czasu (gdy są udostępnione bezpłatnie przez określony czas),
• liczby użytkowników (gdy np. konto jest darmowe dla 3 osób, a większe zespoły muszą wykupić abonament).

Która opcja jest najlepsza? To zależy przede wszystkim od produktu i rynku. Warto zastanowić się nad tym, jak bardzo rozbudowany jest produkt oraz kto i w jaki sposób będzie z niego korzystał. Freemium jest skuteczne pod warunkiem, że jest atrakcyjne dla klientów, a przy tym pasuje do produktu. Proponuje odpowiednio dużo, aby zachęcić do korzystania, a przy tym na tyle mało, aby skłonić do wydania pieniędzy. Od samego początku warto pamiętać, że freemium ma być przede wszystkim narzędziem służącym do sprzedaży.

„Zawsze mieliśmy freemium. Czasami nasze freemium było nazywane piractwem”, powiedział Staya Nadella, dyrektor generalny Microsoftu, w wywiadzie dla CNBC, przyznając, że udostępnianie produktów za darmo może mieć ogromne znaczenie w promocji. Nadella wspomniał też o tym, że im bardziej ludzie przyzwyczają się do korzystania z darmowego produktu, tym bardziej rośnie szansa, że w końcu zdecydują się za niego zapłacić.

Podobną taktykę przyjęła firma Evernote, udostępniając użytkownikom swój produkt za darmo na dwa lata. Po dwóch latach użytkownicy byli zazwyczaj tak bardzo przyzwyczajeni do korzystania z usługi, że decydowali się na zakup.

Dla jakich biznesów?

Nie dla wszystkich. Freemium, jak każdy model biznesowy, ma swoje wady i zalety.

Najlepiej sprawdzi się w biznesach działających na dużych rynkach i mających możliwość dotarcia do wielu klientów. Wg serwisu TechCrunch w dużych firmach, które stosują ten model, zazwyczaj 1 na 10 użytkowników decyduje się na wykupienie opcji premium. Jeśli więc chce się osiągnąć przychód w wysokości 10 000 Euro, sprzedając usługę za 20 Euro, to prawdopodobnie trzeba będzie pozyskać do tego aż 5 000 klientów. Jedynie 500 z nich będzie klientami płacącymi.

To oznacza, że firma musi zadbać, aby darmowi użytkownicy generowali jak najmniej kosztów związanych z ich obsługą i konwersją.. Tacy użytkownicy będą mieć podobne problemy i wymagania, jak klienci płacący.

Przykładem biznesu, który umie skutecznie wykorzystywać freemium, jest Dropbox, z którego korzysta ponad 400 mln użytkowników na całym świecie. Każdy użytkownik otrzymuje bezpłatnie 2 GB miejsca w chmurze, gdzie może przechowywać swoje pliki. Jeśli przekroczy limit, może wykupić dodatkowe pakiety. Darmowa wersja jest dostępna jedynie dla celów niekomercyjnych. Firmy – obecnie ponad 100 tysięcy przedsiębiorstw – opłacają stały abonament.

Innym przykładem może być Zynga, amerykańskie studio znane z produkcji gier społecznościowych (np. FarmVille). O ile pobranie gry w wersji podstawowej jest bezpłatne, o tyle aby otrzymać dostęp do dodatkowych funkcji i ficzerów (np. wirtualnych przedmiotów) trzeba ja wykupić. Choć z roku na rok studio notuje coraz mniejsze zyski, w 2012 r. – u szczytu popularności – firma odnotowała 311,1 mln dolarów przychodu.

Alternatywy

Co, jeśli nie freemium? Istnieje kilka alternatyw, na przykład:

• abonament – pobieranie regularnych opłat w zamian za dostęp do usługi,
• opłata za korzystanie – opłata uzależniona od tego, jak długo lub często klient korzysta z danej usługi (np. ilość wykorzystanych minut, ilość wykupionych dni, ilość wysłanych paczek itd.),
• prowizja za pośrednictwo – afiliacja,

…i inne. Nie trzeba przy tym decydować się na jeden konkretny model biznesowy – można łączyć wiele metod spieniężania w jednym produkcie.

Cheapium

Freemium opiera się na udostępnianiu podstawowej wersji produktu usługi za darmo. Z kolei cheapium polega na tym, że podstawowa wersja udostępniana jest za symboliczną opłatę (np. dolara, złotówkę, a nawet mniej). Taka opłata może być pobierana jednorazowo lub regularnie.

Cheapium ma jeszcze jedną zaletę: w przeciwieństwie do freemium pozwala na… obniżenie cen. Jeśli bowiem wcześniej oferowałeś podstawową wersję produktu za 0 zł, a wersję pełną za 9 zł, to teraz możesz zaproponować je odpowiednio za 1 zł i 6 zł. W ten sposób zmaleje różnica w cenie między pakietami i zwiększy się prawdopodobieństwo, że klienci zdecydują się na zakup pełnej wersji.

Niektórzy klienci uważają, że jeśli coś jest za darmo, to jest gorszej jakości, niż inne – płatne – rozwiązania. To zazwyczaj nieprawda, szczególnie w modelu freemium, jednak warto mieć to na uwadze.

Freemium czy free trial?

Free Trial pozwala użytkownikowi na testowanie produktu lub usługi przez określony czas lub określoną liczbę razy. W ten sposób działa np. nasza ifirma.pl – zakładając konto użytkownik otrzymuje dostęp do darmowej, trzymiesięcznej wersji testowej programu do prowadzenia księgowości. Po tym czasie może zdecydować, czy chce wykupić abonament czy nie.

Które z tych rozwiązań jest lepsze? Nie ma uniwersalnej reguły. Zarówno Free Trial, jak i freemium, mają swoje plusy i minusy. W przypadku freemium użytkownik otrzymuje dostęp do prostej, łatwej w obsłudze usługi. Korzystając z Free Triala otrzymuje dostęp do wszystkich funkcji, przez co w pierwszej chwili może mieć wrażenie, że usługa jest skomplikowana, przeładowana niepotrzebnymi rzeczami i trudna w obsłudze. Jeśli jednak od samego początku będzie miał dostęp do wszystkich funkcji, usługa może mu się wydać bardziej przydatna, niż okrojona wersja freemium. Na ogół jednak Free Trial wiąże się z większymi kosztami konwersji.

W usłudze freemium użytkownik ma więcej czasu na zapoznanie się z usługą i przyzwyczajenie do niej. Z drugiej strony zbliżający się termin ważności wersji testowej mobilizuje do zakupów. Zazwyczaj też Free Trial sprawdza się lepiej w firmach, które działają na małym rynku (w przeciwieństwie do freemium).

W przypadku startupu dobrym pomysłem może być zaczęcie od freemium. Dotarcie do jak największej liczby potencjalnych klientów – i stopniowe przejście na Free Trial lub model cheapium.

Czy da się zarabiać, rozdając za darmo?

Warto wspomnieć o jeszcze jednym. Choć freemium polega na bezpłatnym korzystaniu z usługi czy produktu, nie oznacza, że dana usługa czy produkt są za darmo. W praktyce firma zawsze zyskuje coś od użytkownika. Jego adres e-mail, dodatkowy zasięg, word of mouth, nieustanny feedback, a nawet statystykę, czyli jedno zarejestrowane konto więcej (liczba aktywnych użytkowników jest ważna szczególnie dla startupów, które starają się znaleźć inwestora).

Trzeba liczyć się z tym, że zanim freemium zacznie przynosić zyski, musi minąć trochę czasu. Z drugiej strony sukces Dropboxa, Skype’a czy Evernote’a pokazuje, że freemium może być świetnym modelem biznesowym. Oferuje on korzyści zarówno z użytkowników płacących jak i niepłacących – pod warunkiem jednak, że będzie dokładnie przemyślany i umiejętnie wdrożony.

Freemium nie jest rozwiązaniem dla każdego biznesu. Dla niektórych będzie kosztowną pułapką, dla drugich sposobem na obniżenie kosztów związanych z promocją. Rob Murki z HitTail porównał freemium do miecza samuraja: „Jeśli nie jesteś mistrzem w jego władaniu, możesz sobie odciąć rękę”.