Jak znaleźć inwestora dla startupu? Praktyczny poradnik

Poszukiwanie finansowania dla startupu to w rzeczywistości połowa drogi. Przedtem startup musi jeszcze stworzyć prototyp produktu lub tzw. MVP (minimum viable product – produkt z minimalnymi funkcjonalnościami, który można już pokazać klientom) i przeprowadzić pierwsze testy wśród potencjalnych klientów. Jeśli testy wypadną pomyślnie, wówczas dopiero można pomyśleć o monetyzacji i zacząć szukać inwestorów.

Jak sfinansować startup?

Istnieje kilka różnych sposobów na zdobycie pieniędzy dla startupu. Początkujący startupowcy mogą ubiegać się o dotację np. z Unii Europejskiej, wziąć pożyczkę od bliskich lub kredyt w banku, zorganizować akcję crowdfundingową albo skorzystać ze wsparcia inwestorów lub inkubatorów przedsiębiorczości.

Jak to wygląda w Polsce? Firma SW Research zapytała niedawno polskich przedsiębiorców o to, w jaki sposób finansują swoje projekty. Najwięcej, bo 1/5, korzysta z dotacji unijnej. 19,6 proc. posiłkuje się środkami krewnych i znajomych, a 16,7 proc. firm dostało finansowanie z funduszy venture capital. Najwięcej projektów było jednak finansowanych ze środków własnych.

Każde z tych rozwiązań ma oczywiście swoje plusy i minusy. Dużą zaletą venture capital jest to, że wspiera ryzykowne przedsięwzięcia i – w przeciwieństwie do np. banków – na ogół nie wymaga zabezpieczeń. Poza gotówką startup otrzymuje także korzyści pozafinansowe, czyli know-how i wiedzę od inwestorów, a samo finansowanie nie obniża zdolności kredytowej przedsiębiorcy.

Finansowanie przez venture capital oznacza jednak także długie czekanie – wg serwisu DocSent & Harvard Business School pierwsza runda finansowania startupów trwa zazwyczaj albo od 11 do 15 tygodni (42% startupów) albo od 6 do 10 (26%).

docsend.com

W przypadku unijnych dotacji na zastrzyk gotówki trzeba czekać zazwyczaj od 6 do 12 miesięcy. Walka o pieniądze jest to nie tylko czasochłonna, ale i pracochłonna: wymaga od przedsiębiorców spełnienia określonych kryteriów, złożenia wniosku, wzięcia udziału w rekrutacji, opracowania biznesplanu i wzięcia udziału w wymaganych szkoleniach. Dlatego też większość początkujących startupów finansowana jest ze środków własnych, takich jak własne oszczędności czy nieduże pożyczki od rodziny lub znajomych (tzw. bootstrapping). Wbrew pozorom jest to dla nich wygodniejsze rozwiązanie: prowadzą projekt bardzo oszczędnie, ale mogą skupić się na faktycznym rozwoju biznesu, a nie na pisaniu wniosków i prezentacji.

Kiedy szukać inwestora?

Finansowania ze strony venture capital poszukują najczęściej startupy działające w branży technologicznej i naukowej, gdzie już od samego początku potrzeba dużych pieniędzy na rozwój i wyprzedzenie potencjalnej konkurencji. To także rozwiązanie dla startupów, które na razie nie będą przynosić zysków – venture capital są bardziej liberalne, jeśli chodzi o spłatę kapitału, niż np. banki.

Warto pamiętać, że startup otrzymuje na start nie tylko gotówkę, ale i wiedzę biznesową i ekonomiczną od inwestorów. Venture capital to często jedyny sposób, aby zrealizować projekt, który dopiero raczkuje jest obarczony dużym ryzykiem – ze wsparcia korzystać mogą zarówno małe, jak i duże startupy.

Z drugiej strony trzeba też pamiętać, że inwestor to nie sponsor. W zamian za wsparcie finansowe oczekiwać będzie udziałów (często większościowych, gwarantujących pełną decyzyjność w sprawie startupu) i zwrotu z inwestycji, a także spełnienia konkretnych postulatów, które w praktyce mogą ograniczać autonomię przedsiębiorcy, np. konieczność zatwierdzania przez inwestora wydatków powyżej 2 000 zł albo realizację konkretnych wizji czy pomysłów. Natomiast sama spłata zainwestowanego kapitału następuje w momencie sprzedaży udziałów.

Warto więc dokładnie zastanowić się nad wszystkimi plusami i minusami.

Jeśli:

• pracujesz nad niedużym projektem,
• nie działasz w branży technologicznej lub naukowej
• na razie nie grozi Ci żadna konkurencja,
• nie masz jeszcze gotowego business planu i kompletnego pomysłu,
• nie przeprowadziłeś testów, nie masz MVP,
• projekt ma niską barierę wejścia,
• nie dbasz o skalę i pozycję lidera,
• posiadasz własne środki na start,
• realizujesz projekt, który potencjalnie mógłby sobie poradzić bez wsparcia ze strony inwestora,

to spróbuj rozwijać projekt własnymi środkami. Przede wszystkim stwórz MVP, przetestuj go, udostępnij pierwszym potencjalnym klientom. Sprawdź, czy ktoś będzie chciał za niego zapłacić, np. zaproponuj go już teraz za 60% kwoty, zanim jeszcze wypuścisz kompletny produkt. W ten sposób zyskasz dodatkową gotówkę na start i zweryfikujesz potrzeby rynkowe.

Od samego początku szukaj alternatywnych form finansowania dla swojego startupu – w miarę możliwości staraj się nie być w sytuacji brak inwestora = projekt stoi w miejscu.

Jeśli stawiasz na venture capital, to nie nastawiaj się, że każdy inwestor pokocha Twoją ideę. Zazwyczaj startup musi spotkać się z kilkunastoma – a nawet więcej – inwestorami, zanim któryś z nich zdecyduje się na wsparcie projektu. Badane przez DocSend startupy kontaktowały się średnio z 58 inwestorami, zanim dostały finansowania. To nie znaczy, że musisz skontaktować się z każdym możliwym inwestorem. Starannie wybieraj inwestorów, z którymi chcesz porozmawiać – i w przyszłości współpracować.

Tyle o venture capital i bootstrappingu. Samo poszukiwanie inwestora nie zawsze jednak ogranicza się do wielkich funduszy inwestycyjnych. Mniejsze, ale równie przydatne finansowanie można pozyskać na kilka innych sposobów. O tym poniżej:

Gdzie szukać wspólnika lub inwestora?

• fundusze inwestycyjne (dla większych projektów, np. IdeaLab Ventures, LMS Invest),
• sieci aniołów biznesu (dla mniejszych projektów, np. Lewiatan Business Angels, Studencka Sieć Aniołów Biznesu, Grupa Trinity),
• lokalni co-founderzy (inwestor lub wspólnik z bliskiego otoczenia, np. znajomy, rodzina, współpracownik),
• serwisy internetowe integrujące startupy i inwestorów (np. interne.st),
• serwisy crowdfundingowe (np. wspieram.to)
• granty i konkursy,
• media społecznościowe (np. grupy tematyczne na Facebooku),
• blogi (potencjalni wspólnicy – programiści, graficy, marketerzy),
• serwisy branżowe dla specjalistów i biznesmenów (np. linkedin, github, dribbble),
• konferencje branżowe (meetupy i techcampy, np. Startup Weekend, Aula Polska).

Warto również odezwać się do influencerów w danej branży. Takie osoby często pojawiają się na spotkaniach branżowych i mają dużą sieć kontaktów. Zapytaj więc, czy mogliby Ci polecić kogoś, kto mógłby być zainteresowany Twoim projektem. Im więcej osób zapytasz, tym większe prawdopodobieństwo, że trafisz na właściwą osobę (słyszałeś zapewne o teorii Milgrama, wg której każdego z nas dzieli tylko sześć kontaktów od dowolnie wybranej osoby na świecie).

Pomyśl też o partnerach i integracjach. Jeśli np. tworzysz aplikację charytatywną do pomagania potrzebującym, to może warto odezwać się do jakiejś fundacji charytatywnej, czy nie weźmie Cię pod swoje skrzydła i sfinansuje Twój projekt?

Jakie startupy mają największą szansę na inwestowanie?

Z roku na rok wśród inwestorów rośnie zainteresowanie projektami związanymi z Bitcoinami. To najszybciej rozwijający się sektor wśród startupów – wg Mattermark od 2012 do 2015 inwestycje w bitcoinowe startupy wzrosły o ponad 150 procent. Inwestorzy są jednak mimo wszystko bardzo oszczędni – suma inwestowanych w tę branżę pieniędzy to na razie zaledwie 0,18 % wszystkich środków zainwestowanych w różne projety.

Zaraz za Bitcoinami plasują się startupy związane z dzieleniem się zdjęciami i magazyny oferujące przechowywanie rzeczy. Z roku na rok maleje natomiast zainteresowanie inwestorów e-mailami, portalami randkowymi i serwisami z ogłoszeniami.

tomtunguz.com

Jak przekonać inwestora do startupu?

Przygotowując się do prezentacji przed inwestorem warto pamiętać, że spotkanie z nim jest jak spotkanie z potencjalnym klientem. Twoim zadaniem jest nie tylko pokazanie potencjału projektu, ale też po prostu zachęcenie inwestora do zakupu.

Co dokładnie powinno się znaleźć w prezentacji? Przede wszystkim konkrety – wg badania przeprowadzonego przez DocSend i Harvard Business School w prezentacjach startupów, które odniosły finansowy sukces najczęściej pojawiały się slajdy dotyczące m.in. finansów, wielkości rynku i problemu, który startup ma rozwiązywać:

docsend.com

To łącznie dziesiąć wspólnych kategorii. Jak długa powinna być wobec tego prezentacja? Przyjęło się, że nie dłuższa niż 20 slajdów. Średnio inwestor spędza nad prezentacją 4 minuty, a najdłużej czytanym slajdem jest ten dotyczący finansów:

docsend.com

Na drugim i trzecim miejscu są zespół i kompetencje, a dopiero na samym końcu problem i rozwiązanie.

Najkorzystniejszym rozwiązaniem jest zaprezentowanie od razu prototypu produktu (może mieć kilka podstawowych funkcji), zamiast samego opowiadania, jaki byłby ten produkt, gdyby tylko powstał. W ten sposób łatwiej będzie ocenić potencjalne zainteresowanie rynku, a także kompetencje zespołu.

Jeśli nie masz takiej możliwości, to postaraj się pokazać coś innego, np. że do tej pory:

• przeprowadziłeś testy (np. tzw. test korytarzowy na 200 potencjalnych klientach), dzięki którym udoskonaliłeś swój projekt,
• pozyskałeś potencjalnych partnerów (integracje z dużymi firmami),
• zbudowałeś zespół kompetentnych współpracowników,
• zdobyłeś zainteresowanie mediów
• zbudowałeś dużą bazę potencjalnych klientów, którzy czekają na premierę produktu (zakup przedpremierowy albo newsletter),
• przez ten czas udało Ci się zgromadzić jakieś fundusze, które przeznaczysz na badania/programistę/marketing/prototyp/inne.

W przypadku aplikacji mobilnej tymczasowym rozwiązaniem może być prototyp makiety mobilnej.

Jeśli natomiast opowiadasz o niszy, to pokaż, że dana nisza gwarantuje realną i stosunkowo wysoką sprzedaż. Niektóre nisze są bowiem zbyt małe, aby inwestorom opłacało się w to wchodzić.

Oczywiście każdy inwestor jest inny, tak samo jak fundusze inwestycyjne – dla jednych najważniejszy może być rynek (jeśli np. preferują konkretne rynki do inwestycji), dla drugich kompetencje zespołu. Przed skontaktowaniem się z inwestorem warto więc przede wszystkim zrobić jakiś research.

Cenny feedback

Jeśli dwudziesty z kolei inwestor nie zdecyduje się zainwestować w Twój startup, to nie załamuj się. Każdy kontakt z inwestorem, nawet ten zakończony porażką, to solidna lekcja dla Ciebie i Twojego projektu. Słysząc odmowę usłyszysz też argumenty, dlaczego nie dostałeś finansowania. Dzięki nim dowiesz się, gdzie popełniłeś błąd i co trzeba poprawić.

Założyciele Pandora.com usłyszeli odmowy od ponad 300 inwestorów, zanim – po 2,5 roku – ktoś zdecydował się zainwestować w ich projekt. Pod wpływem sugestii startup zmienił swój model biznesowy ze sprzedaży licencji na prowadzenie radia internetowego. Dopiero wówczas Tim Westergren mógł rozwinąć skrzydła, spłacić długi i zacząć płacić swoim pracownikom (wcześniej wszyscy zgodzili się pracować dla niego za darmo). Upór się opłacił: w październiku 2014 Pandora pochwaliła się ponad 81 milinami aktywnych użytkowników.

“Przygotuj się na długą i często niepewną podróż”, radzi Tim. ”Dobre rzeczy nie przychodzą łatwo”.