Start-up i fundusz VC. Jak prowadzić rozmowy z inwestorami?

Najważniejszymi obszarami wsparcia ze strony funduszu Venture Capital są:

• pomoc w znalezieniu inwestorów do kolejnych rund inwestycyjnych (67 proc.),
• zbudowaniu equity story i otrzymania feedbacku z potencjalnymi funduszami na kolejną rundy inwestycji (49 proc.),
• konsultacje i wsparcie eksperckie (41 proc.).

Głównym zadaniem funduszy VC jest oczywiście finansowanie, ale – czego wielu początkujących przedsiębiorców nie docenia – również wymiana wiedzy i doświadczeń. To właśnie ten aspekt często okazuje się kluczowy w zwiększaniu skali działalności. Inwestorzy mogą doradzać zarówno w kwestiach organizacyjnych, jak i biznesowych. I choć nie jest ich rolą wyręczanie founderów w prowadzeniu przedsiębiorstwa, to – zwłaszcza w przypadku konfliktów pomiędzy założycielami – warto zasięgnąć ich opinii.

Jak efektywnie współpracować z funduszem Venture Capital?

O tym rozmawiamy z Jagodą Żychlewicz, starszym analitykiem inwestycyjnym z funduszu Speed Group.

na zdjęciu: Jagoda Żychlewicz (fot. SpeedGroup)

Jakie czynniki najczęściej negatywnie wpływają relację między start-upem a inwestorem? Czego może oczekiwać start-up decydujący się na współpracę z funduszem?

Jagoda Żychlewicz: Jeśli chodzi o współpracę pomiędzy inwestorem, a startupem, który znajduje się już w portfolio inwestycyjnym funduszu myślę, że najważniejsza jest szczerość oraz zaufanie. Fundusz, który podejmuje inwestycję w dany startup staje się partnerem biznesowym, który ‘gra do jednej bramki’ z zespołem zarządzającym, dlatego powinien być świadomy wszelkich wyzwań, które pojawiają się pod drodze, by móc pomóc i zareagować w odpowiedni sposób.

Jak przygotować się do rozmowy z inwestorem?

JŻ: Proces pozyskiwania kapitału inwestycyjnego można porównać do procesu sprzedażowego. Należy zatem odpowiednio zaplanować działania i sposób dotarcia do inwestora, z którym chcemy porozmawiać.

Istotne jest, by doprowadzić do spotkania lub bezpośredniej rozmowy z inwestorem, ponieważ to może znacząco zwiększyć szansę na pozyskanie kapitału. Podczas takiej rozmowy z inwestorem zespół powinien być przygotowany na pytania o rynek oraz grupę docelową, potencjał rozwoju biznesu, czy strategię rozwoju produktu, ale także ważne jest, by potrafił przedstawić ofertę, z którą przychodzi do inwestora, potocznie mówiąc: co inwestor ma kupić i za ile.

Dla funduszu istotne jest, by zrozumieć potencjał zwrotu z inwestycji, jak może osiągnąć w przeciągu kilku lat, stąd istotne jest, by zespół potrafił wskazać, w którym kierunku i w jakim tempie rozwija się rynek, czy jaka jest potencjalna ścieżka wyjścia inwestora z danej spółki. Zatem sama wiedza nt. rozwijanego przez siebie produktu i technologii to często za mało, by przekonać inwestora do współpracy. Należy uświadomić go, jak dana spółka wpisuje się w obiecujące trendy i w jaki sposób może być umiejscowiona na dynamicznie rosnącym rynku.

Jakie błędy najczęściej popełniają start-upy starające się o finansowanie?

JŻ: Nie nazwałabym tego błędem, natomiast tak, jak widzę niesamowite kompetencje technologiczne w zespołach startupowych, tak zauważam czasem lukę kompetencyjną związaną z bieżącym zarządzaniem finansami. Zespoły często mają bardzo dokładnie przygotowane długoterminowe projekcje finansowe wskazujące na potencjał wzrostu firmy, natomiast nie zawsze są świadomi bieżących ryzyk finansowych, czy dokładnego zapotrzebowania na kapitał, wymaganego, by realizować planowane wyniki w ujęciu miesięcznym.

Przywykliśmy narzekać na to, że “nie dorobiliśmy się swojego Google, Spotify czy Skype’a. Czy słusznie? Jeśli tak – co przeszkadza polskim przedsiębiorcom w zwiększeniu skali?

JŻ: Myślę, że możemy pochwalić się już startupami, które podbijają globalny rynek, w tym znane już powszechnie: DocPlanner, Brainly, eSky. Sukcesy tych firm z pewnością przetrą szlaki dla kolejnych startupów, które dzięki temu zaczną też odważniej myśleć o opuszczaniu ‘polskiego podwórka’.